旅行社被客人折磨得更抗压，这是我们的优势

2024国家旅业创新论坛下设的亲子研学游平行论坛群英荟萃，国家旅业网邀请到了众多旅游业及教培业的重量级人物，围绕亲子研学这个主图进行了充分的讨论。

今天，我们撷取其中部分内容，与广大读者朋友分享

内容精选

▌尤其是在以服务为本的行业里，更多还是设计出好的产品，做好我们安全性的和口碑的服务，让客户觉得我们是物超所值，是安心、放心的。

▌认识到什么样的客户是你对应的客户，针对客户的习性去研发产品，这是破局的关键。

▌旅行社和研学机构更多的不是一个竞争的关系，研学机构有它的优势，旅行社自己也是有非常得天独厚的优势。

▌破局不是把教育机构给破了，是我们要联合所有的资源来把这个市场给破了。

01

▌出国游的入口

人生的三重境界

也是做研学的三个阶段

▌厦门建发国旅集团总经理/万千研学董事长/中国旅行社协会研学分会副会长王珺瑜：

人生有三重境界，“看山是山，看水是水；看山不是山，看水不是水；看山还是山，看水还是水”。

做研学也是这样，尤其是像我们这种从传统旅行社转型做研学的，更是必须经历这三个阶段。

历经三个阶段之后，你会豁然开朗，发现不同的业务形态里，从春秋游到研学实践，到冬夏令营、亲子旅游、出国游学，实际上量很大，收益总体还可以，虽然单个单体的收益不够，但是这相当于入口。

我们到最后出国游学，国内的冬夏令营、亲子游可以成为出国游的入口，初二、初三可以亲子游，到最后选择留学，去美国、英国研学过的孩子，很多人选择一定是要去留学的。

02

▌服务为本

教培业和旅游业

都是在一个转变的过程中

▌金吉列公司首席运营官 牛雅卓：

金吉列在过往的25年里，我们一直以教育行业、留学行业为根本，我们一直在服务留学，每年大概服务几万个学生，这几万个学生也就衍生出来几万个家庭。另外，国家现在比较倡导来华留学，我们今后想把国外的很多学生引到中国来研学。

所以，我们跟纯旅游行业不太一样，在去旅、去学、去参与文化底蕴几个方面，我们可能在“学”上面更多一点。

教培业和旅游业都是在转变的一个过程中。不管在哪个行业，尤其是我们在以服务为本的行业里，更多还是怎么设计出好的产品，做好我们安全性的服务和做好我们口碑的服务，让客户、家长和我们旅游的这些人觉得我们是物超所值，是安心、放心的。不管在哪个行业，教培也好，旅游也好，可能这是大家要做的事情。

03

▌破局的关键

传统旅游公司做研学的破局点

是怎么找到客户的痛点

▌鸿鹄逸游-产品中心VP 孙盈：

鸿鹄逸游是携程旅行的高端自营品牌，我们的产品线遍布全球。疫情之后国内研学占比非常大，跟2019年去比，国内研学的GMV增量是200%，目前非常看重研学这个市场。

研学我们目前主要分三大类，一类是研究院类，比如敦煌研究院、故宫博物院。一类是亲子探索类的，比如西双版纳、呼伦贝尔，热爱大自然的。还有一类是爱国主义教育，看卫星发射等等等等。

我们是一个做高端旅游的公司，跟夏令营相比，我们更多是去研发亲子，家长和孩子一起的这种旅行。作为传统的旅游公司，做好研学的破局点，其实就是怎么找到客户的痛点，然后突破它，去研究客户的出行习惯。认识到什么样的客户是你对应的客户，针对客户的习性去研发产品，这是破局的关键。

当然，无论如何有两点都是最重要的。第一，产品。我们如何针对客户画像，打磨好产品。第二，服务。怎么设计好我们服务的IP。安全性、服务都是非常重要的，特别是我们作为一个高端的研学产品来说。

04

▌合作共赢

旅行社被客人折磨得更能抗压

这是我们的优势

▌北京恒信国际旅行社有限公司总经理 张丽：

我们十几年专业做邮轮，邮轮特别适合做研学。

我们在2016年跟金龟子搞了合作，包括我们跟历史专家袁腾飞搞合作，跟物理学专家合作，跟北大的状元搞研学亲子都做得特别多。今年2月9号大年三十，我们跟窦神做的文史项目，窦神的领导窦昕亲自上台讲的元史，全场都沸腾。

旅行社和教培机构，更多的还是要合作。我们旅行社的人被某些游客折磨得更加耐心、细致和抗压，这个可能是教培机构或者是学校比较欠缺的一种耐心。

做研学，第一，学校不会欠款。第二，利润也比较高。我们旅游行业吃苦耐劳、细心，和他们合作会比较快地共赢。比如要做三峡的研学，我直接在三峡拿了几十个游轮航次，资源在我们手里，再跟他们合作将会是特别大的共赢。

05

▌报团取暖

研学和旅游

是一个抱团取暖的合作模式

▌洛杉矶会议及旅游局华北事务总监 董磊：

说到研学和旅游，其实更多的还是一个抱团取暖的合作模式。

留学机构、教育培训机构的优势在于学校，包括目前市场上推出的产品的卖点，比如说是哈佛、牛津，这可能是教育培训机构的资源。但同样在座的旅行社伙伴也是有自己的优势，我们对目的地资源的掌控，对目的地本身的了解。

拿洛杉矶来说，我们在未来的几年有一系列重大的事件会发生，比如2026年足球的世界杯和2028年的夏季奥运会，就体育方面，洛杉矶有一系列的资源。我们也曾经接待过像棒球、篮球，因为NBA的球队在洛杉矶就有两支，甚至一些比较小众的项目，像射箭，这样主题的研学团队，我们都曾经接待过。从文化的角度来讲，音乐、电影、奥斯卡奖、格莱美奖，在洛杉矶也非常非常丰富，这是旅行社的优势，同样也是旅游局能够在这方面给大家提供到支持的一些方面。

总的来说，旅行社和研学机构更多的不是一个竞争的关系，研学机构有它的优势，旅行社自己也是有非常得天独厚的优势。我们希望旅游局作为一个中间人能够促成更多的合作。

06

▌破的是市场

教培业主导的研学市场

旅行社该如何破局？

▌东莞市青年国际旅行社有限公司副总经理 颜劲松：

我们在2009年成立了专门的校外教育的公司，在2017年的时候改成了广东东青研学教育公司。这个过程当中我们做了非常多的品牌活动，包括“我和我的家乡”“我和我的祖国”“我去北京上大学”“我去上海看世博”“我去横店拍电影”等等一系列夏令营的活动，得到学校和教育局的认可。

我们现在服务的主要也是我们东莞的一些品牌的公立学校以及一些民办高端的私立学校，比如华为的清澜山学校，一年的学费二三十万，是我们的客户。所以，我们更注重的是我们的服务品质和课程。

我们是真正做传统旅游转型过来，可能给大家一些参考。

说到教培业主导的研学市场该如何去破局，我很赞成，破不是把教育机构给破了，是我们要联合所有的资源来把市场给破了。

我总结了几个词：

第一，要自信。因为教育行业有其优势和特点，旅游行业也有其优势和特点，比如人员梯队的完整性，包括导游。再比如，我们对资源的掌控度。我们老板有一个幼儿园，我们也有一个自己的湾区自然学校的营地，我们有一个候机楼，还有自己可以打火车票的打票机。这种资源是教育机构很难有的。国家给了我们旅游行业一个天然的保护伞，就是旅行社责任险。教培机构是拿不到这个的。

另外，东莞的研学是一定要有旅行社资质才可以做的，深圳的研学则是一定要有教育机构的资质才可以做的。所以，大家要有自信，在自信中去运作，找到自己的优点，结合其他的资源，努力做好是没有问题的。

第二，学习。我们要学习国家的政策，特别是学习研学和教育方面的政策，我们不能用旅游的思维去决定。做任何业务，最后的结果是什么？最后怎么评判你行不行？就是客人是不是认你。研学是学校、教育局掌握客源，客源在他手上，他说给你就给你，不给你就不给你。我们要研究这些政策，包括研究同行的做法和打法，以及做得好的同行。我们还要研究我们的客户，研学客户跟普通旅游的客户最大的区别是买单的跟体验的不是同一个人。在我们做产品营销的时候特别要关注到这一点差异，要学习，不能保持原来的打法。

第三，融合。我们跟教育机构、学校，跟其他的资源方甚至跟留学机构、跟邮轮，跟我们的非物质遗产传承人，跟文化局，跟传统的一些景点，跟工厂，甚至跟法院都可以去做融合，因为这些都是研学课程里需要用到的东西，因为国家规定研学旅行有六大模块、六个方向。万千皆可研，就是这样的情况。

最后的关键词是创新。很多时候做旅游的人有一个好处，我们见的非常多，包括我们老板自己做营地，我们的团队会经常去到英国、美国好的营地，让大家体验，我们也经常送客人去。我们会借鉴世界上最优秀的营地和做法，把体验教育的理念融进来，包括课程化的东西融进去，把体验式的东西融入进去，先体验再理论。