旅行社的积累和沉淀，是做研学的一笔财富

在2024国家旅业创新论坛下设的研学旅游平行论坛上，几位来自于旅行社、研学机构及研学相关机构的负责人，就《旅行社如何守住研学市场这片最后的富矿》这个议题展开了热烈的讨论。

这其中不乏真知灼见，营养颇为丰富。现将部分内容摘录于此，以供各位业者朋友们参考。

内容精选

▌如果你的产品没有差异化，而是大家都有的大路货，那么很快会产生一些低价竞争

▌注重在研学的过程中,能够给孩子提供什么样真实的获得。

▌最重要的一条心法是16个字：把控资源、设计产品、拓展渠道、提升接待。

▌研学旅行的市场每年都是以几何倍增的速度在扩张。

▌如果我们想守好研学这个富矿，首先就看我们在供应链端跨界到底能跨得有多宽、跨得有多深。

▌在研学的过程中，我们会为孩子种下很多种子，我更认为研学是一款教育产品。

01

▌旅行社的积累和沉淀

   是一笔财富

河南东南国际旅行社

总经理 徐辉

我们公司主要是做旅游专列、旅游包机，专注于此16年了。2019年以前，每年我们的旅游专列开40到50趟，我们每周大概要运营16架整包机。那个时候我们每年的出团量大概在十几万人，营业额还是非常可观的。

多年以来，我们的确积累和沉淀了不少经验和资源。事实上，每家旅行社都有自己的积累和沉淀，无论做旅游还是做研学，这都是一笔巨大的财富。

最近几年我们发现专列和研学有非常好的结合，也在这方面做了许多工作，取得了一些成绩。至于如何守住研学这座富矿，其实就是如何做好研学这一块，我总结这么几点：

第一，你要有强大的组织能力。很重要的一点是，你得有自己的关系网，研学肯定是要搞一些关系的。

第二，你要有强大的产品支撑，有差异化的产品。如果你的产品没有差异化，而是大家都有的大路货，那么很快会产生一些低价竞争。这样，大家就都没有利润可赚，也就谈不上什么富矿了。

第三，你要有强大的交通资源为支撑。如果做不到这一点，哪怕你研学谈得再多，有再多的客户，也会很麻烦。

在这方面，我们就把研学和我们自己的旅游专列以及包机相结合，在有限的交通资源里面，我们会把所有研学的客源结合到专列里面。我们每列专列大概有800个位置，是由国家铁路总公司统一批复，批复以后我们统一运营，这极大地解决了我们研学出行的交通问题。

另外，包机这一块，目前可能境外包机的情况不是太好，但是我们国内包机非常火，交通和研学已经完全结合在一起。所以，如果想做好研学，必须把交通、把产品的差异化搞好，这样我们再往后做应该就相对更容易成功。

02

▌依托独特的资源

研发设计独特的产品

中国国家地理·博物旅行

主理人 孙笑

《中国国家地理》是中科院地理所下的杂志。《中国国家地理》这个品牌下一共有三本杂志，第一本是《中国国家地理》，第二本是《博物》，第三本是《中华遗产》，分别侧重不同的人群。

《博物》杂志的理念是做科普。中科院的专家们做科学研究，怎么让这些知识被更多大众所了解，就要通过科普。博物旅行现在做的研学，则是科普的延伸——以博物学的角度带大家走上旅行之路。

2009年到2019年我们一直在践行这件事情，但是疫情三年确实受到了一些影响，所以从2023年开始，我们又重新燃起了这个小梦想。

在这个过程中，我们又发现研学的诉求实际上是非常大的，基于本身我们中科院的背景，我们和世界上各个机构、学校尤其是专注于生物多样性研究或者是可持续发展这一类型的平台有很多很多联系。所以，我们从2022年底、2023年年初重新建立这个网络，看我们能够提供出来多少这方面的资源，能够在我们研学的历程当中不仅仅是玩，或者不仅仅是观鸟兽、做自然笔记，除此以外我们还能设计出怎样优质的课程，吸引到更多的亲子家庭，这些家长们愿意让孩子们和博物一起出行。（资源，依托这些独特的资源去研发和设计产品，吸引消费者）

我们的主要路线肯定比较侧重自然资源丰富的地方，比如最热门的几个旅行地，基本上是在非洲肯尼亚、新加坡、斯里兰卡、澳洲，包括其它我们还未探索的地方。我们每一次的体验侧重点都是去挖掘当地非常有意思的和可持续发展，和自然探索有关的行程。

比较核心的资源是我们的专家老师，无论是中科院地理所的、中科院动物所的、中科院植物所的，不仅是学术知识非常丰富，也比较擅长去做科普的这一类型的专家老师去带队。

我们非常注重在研学的过程中能够给孩子提供什么样真实的获得。比如学习到了关于鸟的知识，关于昆虫的知识，怎么能够把它运用起来，我们会给他们提供平台。

像肯尼亚的活动，我们最后会在联合国环境署给他们提供一个演讲的平台，我们和联合国环境署一块儿评选“小小博物学家”。这个过程中，几天下来，我们给大家设计课程的起承转合，他们在最后会有一个展示的机会。功利一点，对家长来讲，这是一个非常重要的里程碑式的获得，对他们未来升学，可能环境署的这些老师给他们提供的推荐信也是非常重要的。

中意财产保险有限公司

总经理助理 赵丽

研学跟我们中意财险还是蛮有关系的，因为我们的控股股东中方股东是中石油.在研学的这条道路上，我们都知道石油体系是有它的整个红色教育的，无论是大庆的王进喜纪念馆，还是青海油田的纪念馆。本身在我们的体系内，就要求石油所有员工要进行红色游的研学。

包括我们走进“一带一路”，我们现在的出境游已经在不断地开发一些新的线路，包括伊朗等等过往可能是小众的旅游目的地，但是这些目的地恰恰跟我们国家“一带一路”的发展经济链条非常吻合。在这一点上，我们本身从我们的集团，从母公司来讲，我们有比较强大的资源。

我们一共两个股东，第二个股东，是在欧洲已经有198年历史的一家公司，从清朝末年就开始跟中国有商业来往。它目前是欧洲三大金融集团之一，我们的外方股东的母公司带给我们强大的海外的服务网络、医疗救援网络，目前我们集团旗下拥有全球最大的救援公司，这家全球最大的救援公司在中国境内的中国名字是优普。

我们为什么这么聚焦在我们旅游的业态？是因为我们天然的资源禀赋，我们的服务能力、救援能力能够支持到跟我们的旅游业态的伙伴们一起去发展、一起去茁壮成长。

南京汇景研学

创始人 蔡诗源

作为研学旅行已经11年的老兵，我们企业也在这么多年创业的过程当中有一些我们自己的心得和心法。

最重要的一条心法是16个字：把控资源、设计产品、拓展渠道、提升接待。现在研学旅行的市场竞争越来越激烈，我们在整个实践和发展的过程当中发现，如果你在做研学旅行的过程当中没有独特的资源，你使用的资源是所有人都有的，你就很难在这个市场上获得利润，最后陷入价格战。

我们做任何一项产品和开发之前都希望得到独特的资源，在华东我们有独特的高校资源，有独特的工厂科普资源，依托这些独特的资源去研发和设计产品，创造出市场上不同的研学的方案、研学的产品，满足我们市场的需求。

有了产品、有了资源就需要我们的营销团队去拓展渠道，需要我们的接待服务团队不断提升接待质量。

03

▌需求推动

   围绕资源开展研学活动

南京汇景研学

创始人 蔡诗源

2013年，我在南京航空航天大学读大学三年级的时候创办了这个企业。背景是，当时有大量的高中生要到南大、南航去参观、游览，去了解名校的概况。那个时候在大学里并没有一家专业的公司、专业的机构给同学们提供这样的服务，我就在我们南航学生处创业孵化中心成立了这样一家企业，专门做高校研学的服务、高校研学的导览。

从南京航空航天大学起步，我们逐渐扩展到了华东片区的20多所双一流高校的研学旅行的服务及研学旅行的课程，我们一直围绕着高校的资源去开展研学旅行的活动。

从2013年创业发展到疫情前的2019年，我们已经建成了一个比较庞大的团队。除了高校研学还有人文历史研学，还有华东的工业游、华东的科学探索的产品。2019年我们服务了31万同学的研学旅行，规模达到了几千万。

疫情三年对我们的影响非常大，冲击也非常大。这期间我们进行了积极的转型，从疫情前一家以高校资源和地接为主的研学旅行公司，逐渐地延伸和扩展，成为一家组团的研学旅行的服务企业。

刚刚过去的2023年，我们研学组团的业务和研学地接的业务都做得非常多，会把江苏的学生，苏北、苏中的学生组织到全国各地，比如南京、上海、杭州去研学，我们也会接待全国各地的学生到南京，到华东来开展研学旅行的活动。

去年在研学旅行市场，我们在组团、地接两个板块服务了19万学生，规模达到了1.5个亿。应该说在整个发展的历程当中，我们深深切切地感受到研学旅行的市场每年都是以几何倍增的速度在扩张。

04

▌客户是德育校长

但用户是学生

南京汇景研学

创始人 蔡诗源

我们没有C端板块，业务模式是to B，说得更直白一点就是to G，因为我们主要的营销对象是教育局，是中小学校。我们主要的客户是德育校长、德育主任，虽然我们的用户是学生。

无论亲子市场还是研学旅行市场，我们都有一个理论，叫“两户理论”。什么是“两户理论”？比如说我们买一瓶矿泉水，这叫“一户理论”，客户和用户是统一的。你买了这瓶水，你是客户，你喝了这瓶水，你是用户。但是研学旅行市场和亲子游市场都不是，如果是亲子游，客户是家长，用户是学生。如果是研学旅行做学校的业务，客户是校长，用户是学生。

客户和用户的需求是不一致的，客户可能更看重你产品的教育理念，而用户更看重整个产品的体验，好不好玩、快不快乐、开不开心。所以，我们在做营销的时候，要领略“两户理论”的意义。我们一方面要满足客户的需求，但是真正要满足用户的体验快乐，才能让我们整个合作持续下去。

05

▌跨界之后

   旅行社最擅长资源整合

中意财产保险有限公司

总经理助理 赵丽

我从另外一个视角来看，旅行社要怎么才能守住研学市场这个富矿。

两个词，第一个词是跨界。

如果是研学，肯定离不开跨界。我有资源，但资源不来自于旅游本身，且不来自于我们传统旅游所跨界的资源，是一个新型的跨界资源。我们需要有高校，我们需要有工厂，我们需要有研究机构等等。如果我们想守好研学这个富矿，首先就看我们在供应链端跨界到底能跨得有多宽、跨得有多深。

第二个词是整合。

跨界完之后，旅游人最擅长的其实就是整合，我们整合所有细碎的板块化的内容，整合成我们的产业。对研学也是一样。

如果我们想要守好富矿，抓住这两个词，能够聚集一群优秀的人，把一件事情做到最深处、最细处、最完整。我相信这个矿不仅能守得住，而且大家能够跨界共生，这个矿会越挖越大。

悦自然亲子旅行机构

创始人 孙颖源

最好的防守是进攻，要拿到非常独特的资源，这也是一种进攻，包括更深入地做差异化的产品，这也是。

我很想跟大家说，2014年我跨界，由做教育到做亲子旅行，那时还没有研学这个词，现在是叫亲子研学。我是第一个把4S店变成研学目的地，我们叫汽车医生，做了几百场，半天的活动卖到159元/人，当时旅行社都很惊叹，认为这么一个不收门票的地方你居然还要收钱，场地方也不管你要钱。

我是在奔驰最大的4S店做的。我在那几年做这个项目的时候，有很多家长跟我说，因为这个活动，家里换车的时候，孩子就说不要买宝马，最后就依孩子买了奔驰，当然我们没有去谈返佣这个事情。我只是想说在研学的过程中，我们会为孩子种下很多种子，我更认为研学是一款教育产品。

我们现在都在聚焦K12的研学市场，但是大家可能没有看到一个数据，60、70这些人进入银发以后，他们在2020年已经有4个亿，这个人群远大于K12。

我们的富矿到底是什么？我们是不是把它的边界扩得更大一点？谁说我们只能做学生的研学？我们为什么不能做老年的研学，不能做特殊人群呢？

我在2016年参加过一个去日本做休闲农业考察的团，收费非常高。我感觉研学在未来细分以后，它的整个市场就是两大块，一个是以学校为主角的研学市场，还有一块就是中老年市场——他们有非常强的消费力，会比学生的客单价还要高。